Lois Vitry-Trapman et Lorenzo Wiskerke livrent plus de 250 établissements de l’hôtellerie-restauration via la société Royal Fish, qu’ils ont fondée en 2012. Portrait de deux entrepreneurs complices qui fourmillent de projets.
A eux deux, ils ont travaillé ou habité sur presque tous les continents et dans une dizaine de pays d’Europe. C’est pourtant à Ropraz, petit village de la Broye vaudoise, qu’ils se sont installés. Cet environnement bucolique, ils l’ont choisi pour leurs enfants, âgés de trois, sept et neuf ans, auxquels ils voulaient offrir un cadre de vie serein et loin de l’agitation citadine.
Et s’ils restent globe-trotters dans l’âme, ils disent apprécier eux aussi la quiétude de cette localité immortalisée par l’écrivain Jacques Chessex, ce coin de pays où ils aiment à se ressourcer et où ils ont vécu jusqu’à l’an dernier sans téléréseau.
Quand ils ne sont pas dans la Broye, c’est à Aclens (VD) qu’on les retrouve. C’est là qu’ils ont installé les locaux de la société Royal Fish, qu’ils ont fondée en 2012. Sa spécialité? L’importation, la préparation et la distribution de produits frais de la mer auprès des professionnels de l’hôtellerie-restauration. Aujourd’hui, l’entreprise familiale collabore avec plus de 250 établissements de Suisse romande – palaces, tables étoilées, restaurants de collectivité, etc. –, à qui elle propose une vaste sélection de produits de qualité, que les cuisiniers peuvent commander jusqu’à 17h pour le lendemain. «Nous sommes spécialisés dans les produits de la mer du Nord, mais nous travaillons également en direct avec des pêcheurs d’une dizaine de pays, qui privilégient tous la pêche en petit bateau. Et comme nous avons la chance de les connaître personnellement, et d’importer leurs spécialités sans recourir à des intermédiaires, nous sommes en mesure d’offrir un excellent rapport qualité-prix», explique Lorenzo Wiskerke.
La question du prix est tout sauf anodine. Lorsqu’il s’est lancé sur le marché helvétique, le couple pensait pouvoir capitaliser sur cet argument pécuniaire. «Or, beaucoup de chefs ont froncé les sourcils en découvrant notre liste de prix. Ils pensaient qu’à ce tarif-là, le produit ne pouvait pas être de qualité», se rappelle Lois Vitry-Trapman. L’aventure aurait pu tourner court, mais les Broyards d’adoption ne sont pas du genre à se laisser abattre par la première contrariété. Au contraire, l’adversité aiguise leur appétit et les rend créatifs, ce qui n’a rien de surprenant quand on sait que Lorenzo est issu d’une famille hollandaise spécialisée depuis 1928 dans la culture de l’oignon, dont elle vend chaque semaine quatre tonnes dans 110 pays, ce qui en fait le leader mondial.
Fort de cette tradition familiale, et connu aussi pour sa capacité à ne rien lâcher, Lorenzo vient progressivement à bout de la réticence des professionnels. «Quand un chef refusait de mettre nos produits à la carte, je lui suggérais de les prendre pour son équipe. C’est comme ça que nous leur avons montré qu’il était possible d’offrir à la fois un prix raisonnable et une qualité supérieure», explique le titulaire d’un MBA de la Business School Lausanne qui a grandi dans la Zélande, province du sud-ouest des Pays-Bas, et dont les amis d’enfance devenus pêcheurs figurent parmi ses fournisseurs.
Une fois mise sur les rails, Royal Fish se développe rapidement. Lorenzo, qui va d’abord chercher lui-même la marchandise à Bâle avant de la livrer à ses clients et de démarcher dans la foulée de nouveaux prospects, engage son premier chauffeur au bout de trois mois (ils sont aujourd’hui quatre). De son côté, Lois gère la comptabilité, la gestion stratégique et les ressources humaines – une fonction qui lui sied à merveille, elle qui est diplômée de l’Ecole hôtelière de Lausanne, où elle a suivi une formation d’économiste d’entreprise avant de multiplier les expériences professionnelles dans l’hôtellerie-restauration, aussi bien en Suisse qu’à l’étranger.
Quid de l’assortiment? Il comprend tous les incontournables poissons et crustacés (bar, sole, turbot, flétan, perche, homard, moule, huître, etc.), ainsi qu’un caviar d’élevage des Pays-Bas. «Nos poissons sont tous labellisés, car la protection des océans et de leurs ressources nous tient évidemment à cœur», poursuit Lorenzo, fier aussi de travailler avec des artisans qui peuvent répondre à des commandes spéciales. Et l’entrepreneur de citer la livraison à ses clients d’espadons de 35 kg ou de flétans blancs de 200 kg. «Quand on voit le sourire d’un chef au moment où il réceptionne la marchandise, on sait qu’on a gagné. Certains sont même surpris de voir la nageoire de nos bars encore frétiller!»
Jamais à court d’idées, le couple planche sur de nouveaux projets. L’un d’eux, baptisé Royal Bloom, s’est déjà matérialisé sous la forme d’un concept store dirigé par Lois et situé à l’avenue Marterey, à Lausanne, qui propose notamment des ateliers floraux et des livraisons de fleurs pour l’hôtellerie-restauration. Quant aux autres nouveautés, elles sont pour l’heure encore tenues secrètes, discrètement élaborées dans le tranquille village de Ropraz, d’où elles ne tarderont pas à prendre leur envol.
(Patrick Claudet)
