Der Geschäftsführer der SHS Academy erklärt, warum Revenue-Management-Skills trotz KI unverzichtbar sind.
Neben der Geschäftsführung unterrichtet Nils Kuypers auch. Und zwar die Fächer Revenue Management, E-Commerce und Hotel Technology. (ZVG)
In erster Linie die Nachfrage. Ist sie hoch, lassen sich höhere Preise durchsetzen. Sinkt sie, muss das Angebot attraktiver werden. Sei es durch einen günstigeren Preis oder einen interessanten Mehrwert. Natürlich spielen noch weitere Faktoren mit. Zum Beispiel das Buchungsverhalten der Gäste, die Positionierung des Hotels, wahrgenommene Qualität, Preisgestaltung der Konkurrenz sowie saisonale oder lokale Ereignisse. Revenue Management bedeutet nicht, möglichst teuer zu verkaufen, sondern zum richtigen Zeitpunkt dem richtigen Gast über den richtigen Verkaufskanal den richtigen Preis anzubieten.
Die beiden Begriffe werden oft als Synonym verwendet. Ich jedoch unterscheide sie klar. Für mich ist Revenue Management die strategische Ebene. Es geht darum, den Betrieb langfristig erfolgreicher und profitabler zu machen und bessere unternehmerische Entscheide zu treffen. Revenue Management umfasst die Preis- und Angebotsstrategie, die Vertriebsoptimierung, das Forecasting, die Analyse der Nachfrageentwicklung und des Kundenverhaltens sowie die Frage, welche Gäste ich gewinnen möchte.
Yield Management ist für mich die Umsetzung dieser Strategie im Alltag durch Anpassen der Preise, Steuern von Verfügbarkeiten und Restriktionen sowie das Reagieren auf die aktuelle Nachfrage. Einfacher ausgedrückt: Revenue Management entscheidet, wohin wir wollen, und Yield Management kümmert sich darum, wie wir dort hinkommen.
Vieles kann KI besser und schneller als der Mensch. Sie analysiert riesige Datenmengen, erkennt Muster und berechnet Preisempfehlungen in Sekunden. Was sie noch nicht kann, ist ein Hotel führen, eine Strategie entwickeln und die Verantwortung dafür übernehmen.
Er kennt seinen Markt und weiss, weshalb gewisse Entwicklungen stattfinden. Er erkennt Zusammenhänge, die kein Algorithmus sieht. Wie die Corona-Pandemie eindrücklich zeigte, stossen Systeme, die ausschliesslich auf Vergangenheitsdaten basieren, rasch an ihre Grenzen. Darum braucht es Menschen, die Situationen interpretieren und neue Strategien entwickeln können. Kritisches Denken, Erfahrung, Kreativität und unternehmerische Entscheidungen werden auch in Zukunft massgebend bleiben. KI ersetzt Revenue Manager nicht, verändert jedoch deren Rolle: weniger Zeit für Excel-Tabellen, dafür mehr Zeit für Strategie und unternehmerische Entscheidungen.
Ich beobachte, dass Revenue Management zunehmend auch ausserhalb des Room-Bereichs eingesetzt wird. Ob im Restaurant, Seminarzentrum oder Spa, die Grundprinzipien bleiben überall dieselben: Nachfrage verstehen, Kapazität optimal nutzen, Ertrag maximieren. Viele Betriebe wenden diese Prinzipien bereits an, dies jedoch unbewusst. Für eine strategische Umsetzung fehlen ihnen oft geeignete Daten, technische Systeme sowie der Mut und das Fachwissen, die Möglichkeiten konsequent zu nutzen.
Sie werden Revenue Management nicht nur verstehen, sondern es direkt im eigenen Betrieb anwenden können. Sie kennen die wichtigsten Stellhebel, verstehen zentrale Kennzahlen und können diese richtig interpretieren. Sie kennen die Grundlagen von Preisgestaltung, Forecasting, Reporting sowie die wichtigsten Einflussfaktoren auf Nachfrage und Profitabilität.
Besonders wichtig ist mir der Praxisbezug. Wir arbeiten mit konkreten Beispielen aus der Hotellerie und zeigen, wie man Revenue Management unabhängig von der Betriebsgrösse erfolgreich einsetzt. Revenue Management wird oft als sehr technisch wahrgenommen. Dabei geht es im Kern darum, bessere unternehmerische Entscheide zu treffen. Nicht aus dem Bauch, sondern auf Basis von Daten, Nachfrage und Wirtschaftlichkeit.
(Riccarda Frei)
hotelgastrounion.ch
shsacademy.ch
