Il direttore della SHS Academy spiega perché le competenze nel Revenue Management restano indispensabili nonostante l’intelligenza artificiale.
Oltre a dirigere la SHS Academy, Nils Kuypers insegna Revenue Management, E-Commerce e Hotel Technology. (PGC)
Innanzitutto la domanda. Quando è elevata, è possibile applicare tariffe più alte. Quando diminuisce, occorre rendere l’offerta più interessante, con un prezzo più conveniente o un valore aggiunto. Contano anche il comportamento di prenotazione degli ospiti, il posizionamento dell’hotel, la qualità percepita, i prezzi della concorrenza ed eventi stagionali o locali. Fare Revenue Management non significa vendere al prezzo più alto possibile, ma offrire il prezzo giusto, al cliente giusto, nel momento giusto e attraverso il canale più adatto.
I due termini vengono spesso usati come sinonimi. Io li distinguo: il Revenue Management riguarda la strategia e punta a rendere l’azienda più redditizia nel lungo periodo. Comprende la strategia dei prezzi e dell’offerta, l’ottimizzazione dei canali di vendita, il forecasting, l’analisi della domanda e del comportamento dei clienti e la scelta della clientela da attirare. Lo Yield Management è invece l’applicazione quotidiana di questa strategia: adeguare i prezzi, gestire disponibilità e restrizioni e reagire alla domanda. In breve: il Revenue Management stabilisce dove vogliamo arrivare, lo Yield Management come arrivarci.
In molti ambiti l’IA è più veloce dell’essere umano. Analizza grandi quantità di dati, individua schemi e formula raccomandazioni sui prezzi in pochi secondi. Ma non può gestire un hotel, sviluppare una strategia e assumersi la responsabilità delle decisioni.
Conosce il mercato e comprende le ragioni dietro determinati sviluppi. Coglie dinamiche che un algoritmo può non riconoscere. La pandemia lo ha dimostrato: i sistemi basati esclusivamente sui dati storici possono raggiungere rapidamente i propri limiti. Servono persone capaci di interpretare nuove situazioni e sviluppare strategie. Pensiero critico, esperienza, creatività e capacità decisionale resteranno fondamentali. L’IA non sostituirà i Revenue Manager, ma ne trasformerà il ruolo: meno tempo sui fogli Excel, più tempo per strategia e decisioni imprenditoriali.
«Il Revenue Management non è più un tema riservato ai grandi hotel.»
Sempre meno. Oggi viene applicato anche nei ristoranti, nei centri congressi o nelle spa. I principi restano gli stessi: comprendere la domanda, sfruttare al meglio la capacità disponibile e massimizzare i ricavi. Molte aziende li applicano già, spesso inconsapevolmente. Per farlo in modo strategico servono però dati adeguati, strumenti tecnologici e le competenze per sfruttarne il potenziale.
Impareranno ad applicare il Revenue Management nella propria azienda. Impareranno a conoscere le principali leve, a interpretare gli indicatori più importanti e acquisiranno le basi della definizione dei prezzi, del forecasting e del reporting.
(Riccards Frei/seb)
